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梧桐猫:有温度的便民服务站是不是社区新零售的正确打开方式?

出处:本站 责任编辑: 时间:2018-11-08 [ ] 查看全部评论

  融资情况:2018年3月完成3000万天使轮融资,投资方为新加坡盈禧资本、香港renewit。

  关键词:社区新零售、智能社区便民服务平台、每个社区配备一名合伙人、单站平均利润30%

  一句话提炼:通过社区智能便民e站,精准服务社区最后1公里的“优选推荐”的智能社区便民服务平台。

  新零售行业大体上有两种团队,一是传统零售出身,二是来自于互联网行业。在梧桐猫COO肖子昀看来,一定是传统行业出身者会走得更远。『因为传统行业整个链条都必须涉足很深,前期较为深厚的积累加上一些互联网思维,新零售这件事就首先有了成功的可能性。』

  梧桐猫恰好如此。其创始人团队属于拥有互联网基因的传统零售人士,在过去十几年整合了全国两万多家传统实体零售商家,通过线上平台获客以及营销工具为其赋能。

  但事实是,随着线上平台导流越来越有限,相对应的成本也越来越高。于是他们开始思考,能否通过线下方式更多地为零售增值增量。

  最终,他们选择以便民、惠民为服务基准点,以社区智能便民e站深入社区,做『优选推荐』的智能社区便民服务平台;并且在2018年3月完成3000万天使轮融资,投资方为新加坡盈禧资本、香港renewit。

  梧桐猫团队是传统零售行业出身,一开始的方向是通过线上方式整合各类商铺,帮助其突破自身商业半径,但经过调研,大多数商户的商业半径都在2km范围内——而将这些各行各业的商铺连线,最终形态都是围绕商业综合体或者小区的一个个圈子,『其实真正的商业机会在这里。』

  在这些圈子里的新零售,一般有三种玩法:一是类似于盒马鲜生等大平台,他们有足够的资源和资金,更多针对商业体;二是类似于生活超市等中型零售,覆盖周边3-5km范围,通常以生活圈划分;三则是社区。但事实是,新零售各种形式的参与者不少,但大多落地都是偏商圈,『社区能想象到的只有那些便利店,并且便利店还只是在社区外围。』

  肖子昀表示,如果去看互联网的发展轨迹,从pc到移动互联网,再到目前的3.0新零售,互联网电商和新零售主要用户都是中青年,而这部分已经趋于饱和;新零售已经过渡到获取线%更多是偏区域性的中老年群体。其最核心的消费属性是生活,比如吃穿用住、儿童教育和养老,这些最核心部分都是在社区解决。

  社区有机会,但是参与者少。那么,如果能在线下进入社区占领场景,线上通过社群和居民建立连接,后期无疑会释放更高价值。基于这个逻辑,梧桐猫选择从社区单点突破,同时通过多个社区点聚集成面抗衡。

  有些二手衣服回收、充电等项目进驻社区后,往往在很短时间内就失败,在张德坤看来,单一项目一定行不通:无人值守,消费频次不高,且缺乏用户粘性和互动。在社区最终存活的一定是综合平台,因为社区生活本身就具有多元化属性。

  『一个亭子再怎么做,服务能力都很有限,必须打通周围所有商户;因此,梧桐猫定位于社区整合服务平台,将最符合居民社区属性的商品以及服务聚合。』这样,他们既帮助商户做扩散,也让用户真正感受到方便实惠和快捷,最终形成一个社区生态闭环。

  因此,他们选择围绕社区居民的核心诉求,建设综合服务平台,主要包括三大板块:

  2、家庭服务,提供家电维修、教育培训等项目:基于佣金以及优惠券等利益互换的形式,梧桐猫考虑社区属性、覆盖范围、服务质量和响应时间等因素,优选推荐第三方提供服务,并把控质量。

  3、便民餐食,为社区居民提供熟食、半成品以及简餐;同时还提供便民资讯、周边商户优惠等服务。

  目前第一部分已完成初步搭建,服务和餐食板块正在逐步叠加。居民在小程序上下单后,可以选择自提或者送货上门。

  在武汉,梧桐猫社区智能便民e站已洽谈100多个社区,并成功入驻30多个社区。2018年,梧桐猫计划在武汉落地500个社区;长期以来的经验和资源积累,使他们能够有效保证项目整体推进。他们的第一家社区e站于2018年2月落地,在目前业态还不完整情况下,每天收入700-800元,平均利润30%。

  『虽然是小亭子落点,但整体是大的体系化建设。』传统零售业大都只有单一的商品售卖功能,而梧桐猫突破场地和产品品类限制,提供的三种服务项目基本能满足社区居民多样化的日常需求;后期还会通过大数据平台进行智能化供应链,根据不同社区属性进行匹配,保证最合适社区的产品。

  对于上游供应链把控几乎是所有平台都会遇到的问题,梧桐猫选择组成专业的供应链团队,通过多年积累的资源直接对接源头,『宁可某件商品不上架,上架的东西一定是精品。』以水果为例,和传统电商不同,梧桐猫通过高订单密度降低物流成本和损坏率,同时在小区e站和前置仓进行现收现检查,将问题在前置仓解决,保证客户良好体验感。

  对于新零售,有人的理解是新兴卖法,有人的理解是『线上线上一体化+物流』,对于张德坤和创始团队来说,新零售不仅包括前两者,更多的是进行基于『人、货、场』整体框架的重构——传统零售以货为重、以场为心转变为『一切以人为中心』。

  在张德坤看来,传统电商则并不能非常精确的知道自己的用户所在,因此选择广泛获取流量,『通过新媒体或者其他手段确实可以获得用户,但没有情感和关系维系。』而社区零售更多的都是在和具象的圈子、人打交道,其本质决定了必须要做基于圈子和社群的信任传播。

  梧桐猫的社区合伙人正是强化社群和圈子的核心元素,生活化场景带来的用户体验感则是其具体表现方式。

  每个梧桐猫社区智能便民e站会配有一名『亭主』,一般是该社区居民,以主妇型人群为主,主要负责维护关系,提供服务,每个月收入可以达到5k-1w。这些『亭主』本身就在该社区具备一定知名度和人脉,熟悉大多数居民的生活,在强烈的生活场景下,带有很强的服务、体验以及社交属性。

  社区生意需要耐心,才能和居民打成一片;过于商业化或者不走心就很难维持。因此,梧桐猫一直坚持的中心词就是温度,他们的驿站并不是冷冰冰的亭子,而更像是一个有人格、喜好和特色的人,在和居民成为朋友的基础上,软性便民服务才更有可能被接受。

  如何通过合伙人将用户吸引社区e站?张德坤觉得人最需要的就是体验感,通过强烈的生活场景和体验感,与居民建立有人情味的密切联系,这也是他们和零售店的主要差异。

  梧桐猫从来没有自我定义为便利店或者超市,而是一个便民体验和展示场景。他们在社区设置前置仓,用来储存和中转商品,在社区e站向用户展示和提供体验场景。除了快消休闲食品、家庭必备品大都是现货,其他的农产品、水果等更多通过线上预售或者订购,通过前置仓发货,『我们希望通过体验的方式,将优选推荐的真正优质商品直接传递给用户。』

  比如有一批新鲜的小龙虾待售,社区合伙人即小e管家会在群里发消息:叔叔阿姨大家好,今晚e站7-8点有渤海湾小龙虾试吃,可以下来尝一尝。满意的话居民就会选择预定,梧桐猫则利用供应链整合优势和前置仓,将这类健康绿色有机的商品直接从田间地头到用户餐桌。

  同时,根据社区居民属性,e站还会开展高频率公益活动,比如放映儿童电影和提供水果零食试吃、免费送鸡蛋给老人、借雨伞、二手物品置换等等。

  『我们场景化特别明显,有人有温度。冷冰冰的东西在社区没法生存,所以很多无人零售在社区生存不下去。让我们的e站在用户心理产生价值,这才是最值钱的地方。』

  有人说,『两三年前,大家热衷谈论的是电商如何干死实体店,现在,大家又忧心于纯电商会死于新零售。』得社区者得天下,作为地理意义上离消费者最近的一种业态,从传统商超、便利店、房地产公司到生活服务O2O、养老、金融机构,都在加速跑马圈地,抢占社区——社区正在被各种商业力量窥视和重构。

  纵观各类玩家,离用户近并不是好入口的充分条件,真正有价值才能笑到最后。这是一个看似没有门槛但实际却极深和重的生意:巨头和普通创业者都能涉足,但目前来看,却还没有哪个行业真正意义上能称之为已经做起来。在张德坤看来,新零售行业,谁能将产品和服务放的离消费者更近,并且能产生情感,谁的机会就越多。

  这种情况下,梧桐猫打的是体验、精准和连接,在无人零售风潮下创造了一个全新的社区新零售模式。

  肖子昀觉得,这种模式首要壁垒就在于场景。社区有进入门槛,他们需要和物业打交道,挺进社区,『但不是人人都懂得实体和物业、社区,这个坎已经难死一大批互联网公司。』同时场景也比较碎片化,速度体量都是逐步上升的,不像其他模式能轻易通过资金和渠道快速铺到全国。

  第二个壁垒就是人,能形成强连接关系才是王道。社区商业需要与人建立社群关系和连接,不断向客户传递自身的理念,这不是谁都可以做的,也需要长时间的教育和培养。

  『前端供应链、便民项目基本上都是通的,可以复制。但这两块有难度,且需要很长时间。不管是阿里还是腾讯,一旦我把这块圈起来,他们就很难通过资金补贴等进入。所以我们和传统互联网公司不是一个量级,我们发展一个用户,可能获得的是传统互联网电商一百个甚至1000个用户的价值。』

  虽然如此,但梧桐猫并没有做大的展望,认为自己一定会是这一行业的独角兽。他们觉得还是需要脚踏实地,一步一个脚印,社区生意来不得半点虚假。对整个团队而言,温度两个字是一直贯穿创业过程的核心,『用户感受到我们温度的时候,自然价值就出来了。』

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